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Nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com os clientes

Vamos conversar sobre a Iridium?



A #Startup Iridium foi uma das maiores jogadas já efetuadas – uma ousada aposta de US$5.2 bilhões. Fundada em 1991 pela #Motorola e um grupo de sócios composto por 18 outras companhias, a Iridium planejava desenvolver um sistema de telefonia móvel que iria funcionar “em qualquer lugar do planeta”: nos navios no meio dos oceanos, no interior da selva africana e mesmo no pico das mais remotas montanhas onde não existiam torres repetidoras de sinal.


Como? Com um plano de negócio INACREDITÁVEL! Para início de conversa, a companhia comprou uma frota de 15 #foguetes da Rússia, EUA e China. Em seguida, colocou 72 satélites de comunicação privados em órbita que operavam como antenas de celulares a cerca de 300 km de altura cobrindo qualquer canto da Terra. Sete anos após a inauguração da empresa, os satélites continuavam no céu, mas nove meses depois da primeira ligação telefônica (1998), a companhia foi a falência. A Iridium passou a ocupar um dos primeiros lugares entre os maiores fracassos de Startups do mundo. O que deu errado?


Quando a Iridium foi fundada em 1991, a cobertura mundial de telefones celulares era esparsa, não confiável e cara. Os aparelhos celulares eram grandes como tijolos. A Iridium adotou um plano de negócio que fazia suposições sobre clientes, seus problemas e o produto que desejavam para resolvê-los.


Ao longo dos sete anos subsequentes, a Iridium seguiu cegamente seu plano de #negócio, e durante esse período as companhias tradicionais do setor se posicionavam nas áreas mais valorizadas do mundo. As tarifas do serviço encolhiam tão rapidamente quanto os aparelhos. O telefone via satélite da Iridium, ao contrário, era maior que um tijolo e pesava tanto quanto um. Pior ainda, no lugar da tarifa de 50 centavos por minuto de um celular comum, uma ligação pela Iridium era feita ao custo de US$7,- no mínimo, além de gasto de aquisição de aparelho – US$3.000 - .


O mercado potencial da companhia encolhia diariamente. Não obstante, os pressupostos do modelo de negócio da Iridium e os planos continuavam engessados desde 1991. A empresa gastou US$5 bilhões montando um negócio ao longo de oito anos sem jamais focar em quatro questões chaves:


  • Identificaram um problema que o cliente quer ver resolvido?

  • O produto soluciona os problemas ou atende às necessidades do cliente?

  • Em caso positivo, o modelo de negócio é viável e lucrativo?

  • Já entenderam o suficiente do mercado para começar a vender?


Colocamos ao caso da Iridium hoje no nosso #BLOG para mostrar como é importante a Startup conhecer seu mercado e seu cliente a fundo, ser capaz de remodelar seu plano de negócio durante os estudos de mercado, pois os clientes não se comportam de acordo com o plano de negócio.


Bibliografia: Startup: Manual do Empreendedor (Steve Blank/ Bob Dorf)

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